Кейс: подбор руководителя отдела продаж для EdTech‑стартапа EdSofa AI за 36 дней

Заказчик — ООО «ЭДТЕХ ИННОВАЦИИ», технологический стартап из Иннополиса, развивающий бренд EdSofa AI. Компания работает на рынке с 2023 года и создаёт экосистему IT‑сервисов для онлайн‑образования: приём платежей, банковские и внутренние рассрочки, кредиты для обучения, онлайн‑платежи и инструменты для международных расчётов.

Перед компанией стояла задача усилить коммерческий блок и найти руководителя отдела продаж, который сможет не просто управлять текущей командой, а системно выстроить продажи в условиях быстрого роста, жёстких KPI и высокой зависимости результата от качества управленческого найма.

Почему возникла необходимость в помощи

EdSofa AI находилась в активной фазе развития. Для достижения целевых показателей компании требовался сильный РОП, способный быстро разобраться в продукте, навести порядок в процессах, настроить управление командой и обеспечить рост рекуррентной выручки.

Ситуация осложнялась тем, что предыдущий руководитель успел внедрить AmoCRM, но команда не начала полноценно работать в системе: статистика не была собрана, гипотезы проверялись некорректно, а управленческая отчётность требовала донастройки. Клиенту был нужен не просто опытный продажник, а системный руководитель, готовый строить отдел продаж практически с нуля.

Задача

Найти руководителя отдела продаж для EdTech‑стартапа, который сможет выстроить коммерческую функцию, наладить работу с CRM, внедрить планирование и отчётность, организовать работу команды и обеспечить выполнение амбициозных KPI в сжатые сроки.

Период работы: 25.03.2026–29.04.2026.

Срок закрытия вакансии: 36 дней.

Ключевые требования к кандидату

• Опыт управления продажами в B2B, IT, EdTech или смежных технологических продуктах.
• Практический опыт построения отдела продаж или перестройки существующих процессов.
• Умение работать с CRM‑системами, отчётностью, воронкой продаж и коммерческой аналитикой.
• Готовность работать в стартап‑среде, где процессы быстро меняются, а решения нужно принимать оперативно.
• Способность управлять командой, выстраивать планирование и контролировать выполнение KPI.
• Понимание специфики продаж онлайн‑школам, образовательным проектам и предпринимателям в сфере онлайн‑образования.

Вызовы проекта

Главная сложность заключалась в сочетании сразу нескольких факторов: стартап‑среды, сжатых сроков, высокой важности позиции для бизнеса и необходимости найти управленца, который совмещает стратегическое мышление с готовностью глубоко погружаться в операционную работу.

Дополнительным вызовом стала специфика продукта. EdSofa AI работает на стыке онлайн‑образования, финтеха и B2B‑сервисов, поэтому кандидату нужно было понимать не только продажи, но и логику образовательного рынка, платёжных решений, рассрочек и работы с владельцами онлайн‑школ.

Стратегия поиска

Команда КСК ЭКСПЕРТ начала с уточнения профиля идеального кандидата. В фокусе был не классический руководитель отдела продаж из крупной компании, привыкший к готовой инфраструктуре, а управленец, способный самостоятельно выстроить процессы, внедрить контрольные точки и быстро включиться в работу на этапе активного роста бизнеса.

Поиск был сосредоточен на кандидатах с опытом в стартапах, IT‑продуктах, EdTech и B2B‑продажах. Отдельное внимание уделялось навыкам работы с CRM, постановке отчётности, управлению воронкой продаж, проверке гипотез и мотивации команды.

Что сделано

• Проанализированы бизнес‑задачи клиента и текущая ситуация в отделе продаж.
• Уточнён профиль кандидата с учётом стадии развития стартапа и инвестиционных KPI.
• Сформирована стратегия поиска кандидатов из EdTech, IT, B2B‑продаж и смежных технологических направлений.
• Проведена оценка кандидатов не только по опыту продаж, но и по способности выстраивать процессы с нуля.
• Проверялись управленческие компетенции: планирование, работа с CRM, отчётность, мотивация команды, контроль выполнения KPI.
• Клиенту предоставлялась консультационная поддержка на этапах интервью и финального выбора.
• Кандидаты сопровождались на всех этапах коммуникации до принятия решения.

Воронка подбора

• 31 кандидат проанализирован командой КСК ЭКСПЕРТ.
• 12 кандидатов представлены заказчику.
• 9 кандидатов прошли финальные собеседования с клиентом.
• 1 кандидат выбран и принят на позицию руководителя отдела продаж.

Результаты

• Вакансия руководителя отдела продаж закрыта за 36 дней.
• Клиент получил кандидата с опытом выстраивания продаж и управления командой.
• Кандидат соответствует требованиям стартапа: умеет работать в условиях неопределённости, жёстких KPI и ограниченных ресурсов.
• Найден специалист, способный навести порядок в CRM, отчётности, планировании и управлении коммерческой командой.
• Клиент подтвердил качество работы благодарственным письмом.

Благодарность клиента

По итогам проекта ООО «ЭДТЕХ ИННОВАЦИИ» направило благодарственное письмо в адрес ООО «Агрегатор профессиональных услуг» за плодотворное сотрудничество и подбор кандидата на вакансию руководителя отдела продаж. Клиент отдельно отметил партнёрские отношения, взаимопонимание и выразил заинтересованность в дальнейшем сотрудничестве.

Итог

КСК ЭКСПЕРТ помог EdSofa AI закрыть ключевую управленческую позицию в коммерческом блоке в условиях сжатых сроков, высокой неопределённости и жёстких бизнес‑показателей. Проект показал, что подбор руководителя отдела продаж для стартапа требует не только поиска кандидатов, но и точной оценки управленческой зрелости, способности работать с процессами, аналитикой, CRM и командной мотивацией.

В результате клиент получил не просто РОПа, а управленца, способного усилить продажи, структурировать работу отдела и поддержать дальнейший рост технологического бизнеса.

Рабочая группа: поиск, оценка, переговорное сопровождение и вывод кандидата на финальный этап — команда КСК ЭКСПЕРТ.